Олег Онуфрей, финансовый директор компании Pro Aqua
Компания Pro Aqua осуществляет комплексную поставку высококачественной продукции для систем внутреннего отопления и водоснабжения. Партнерами Pro Aqua являются: немецкие компании, производящие металлопластиковые трубы, итальянские производители. Pro Aqua имеет собственный завод в России, на котором производятся полипропиленовые трубы и фитинги.
Pro Aqua предлагает своим клиентам всестороннюю поддержку квалифицированных специалистов. Олег Онуфрей, финансовый директор компании рассказал на какие уступки можно пойти ради "идеального клиента" и где таких клиентов искать.
- Олег, расскажите об опыте Вашей компании в работе с Покупателями на условиях отсрочки платежа.
- Наше отношение к предоставлению коммерческого кредита всегда было в высшей степени ответственным. Перед тем как принять решение о переходе на отсрочку платежа с тем или иным покупателем, мы анализируем данные о сотрудничестве за последние два года. Мы готовим отчет по оборачиваемости и по оплатам – это помогает понять объем закупаемой продукции и качество платежной дисциплины. Одновременно с этим запрашиваем юридические документы (копию свидетельства о регистрации, уставные документы, платежные поручения о полной оплате уставного капитала)
и бухгалтерскую отчетность. После вся информация попадает на стол руководству, которое принимает положительное или отрицательное решение относительно той или иной компании. Срок отсрочки в нашей компании стандартный, за исключением тех случаев, когда речь идет о технической отсрочке в 2-3 дня. При технических отсрочках мы смотрим на срок сотрудничества с покупателем и оборот. В среднем на такой анализ уходит не более трех дней.
- В декабре 2014 года многие компании на несколько дней приостановили отгрузки товара, причем многие лишь тогда озадачились вопросом разработки системы оценки контрагентов. Как у Вас?
- Мы изменили свою политику кредитования. В частности, на неопределенное время прекратили отгрузки на условиях отсрочки платежа. Что касается как таковых приостановок отгрузок – нет, все осталось по-прежнему, потому как мы доверяем своей системе отбора контрагентов. Кроме того, в нашей компании еженедельно формируется отчет по дебиторской задолженности с комментариями менеджеров. Таким образом, мы всегда держим руку на пульсе.
- Начало 2015 года, как переход в новый мир, в этом признается большинство компании, сотрудничающих с НФК. Какие изменения произошли в вашей компании в целом и в области управления рискам в частности?
- В январе мы не отгружали товар в кредит, но самым надежным клиентам предоставили возможность закупать товар с отсрочкой уже в феврале. Мы не стали менять политику в области коммерческого кредитования специально под новые условия за исключением сроков отсрочки – сократили ее в 2 раза.
- Ради какого покупателя Вы готовы пойти на все?
- Ради того, кто соответствует хотя бы одному из трех условий: компания - наш дилер / довольно крупная компанией для своего региона / компания работает с нами не менее двух лет.
- Ряд компаний, которые используют факторинг, ориентируются на суммы лимитов по дебиторам, как на авторитетную рекомендацию, сколько можно отгружать в кредит и можно ли вообще. Какую роль для Вас играет мнение факторинговой компании?
- В 90% случаев оно совпадает с нашим. Однако бывало, что НФК на компанию больше, чем наша система риск-менеджмента. Конечно, чаще бывает наоборот, но и это единичные случаи.
- А были ли в Вашей практике случаи, когда Вы на свой страх и риск грузили товар тому Клиенту, на которого Фактор отказался устанавливать лимит? Если да, то чем эта история закончилась и закончилась ли вообще?
- Такого не было. По крайней мере я не могу припомнить, чтобы мы шли вразрез с мнением НФК. Если не готов взять на себя риск работы с компанией на условиях отсрочки платежа, то мы также переводим покупателя на условия предоплаты.
- Говорят, что кто не рисует, тот не пьет шампанское. Сейчас, кажется, напротив, кто не рискует, тот пьет шампанское. Дайте, пожалуйста, 3 основные рекомендации нашим читателям – что нужно сейчас делать, чтобы минимизировать возможные потери.
- В текущей ситуации довольно сложно вывести универсальную формулу. У нас многое основывается на личном знании клиента. Хотя первое и самое главное правило при работе с новыми покупателями в любые времена – это использование . Второе, если речь идет о собственном риске - предоставлять отсрочку только тем клиентам, которых давно знаешь лично и их финансовое положение не вызывает сомнений. Нам вполне хватает этих двух правил.
- Спасибо за интересную беседу!
Лариса Конопкина, финансовый директор Компании ДМС
Компания ДМС - один из крупнейших дистрибуторов бытовой химии, парфюмерной, косметической и гигиенической продукции в России. Как и другие игроки, ДМС заинтересована в привлечении и развитии своих клиентов. О том, как превратить факторинг из аналога банковского кредита в мощный инструмент развития продаж, Ifactoring узнал у Ларисы Конопкиной, финансового директора компании ДМС.
- Лариса Геннадьевна, как в Вашей жизни появился факторинг?
- В факторинг мы пришли в 2008 году, когда банки закрыли лимиты и ограничили финансирование. Как ни странно, кризис не затронул операции по факторингу. И тогда с помощью факторинга мы заменили кредиты на пополнение оборотных средств. Так мы и нашли друг друга. Далее мы стали вырабатывать для себя принципы работы по факторингу и пришли к пониманию, что факторинг интересен для тех клиентов, кто не совсем дисциплинирован в оплате – допускают просрочки в 2-3 дня. Дело в том, что при наличии даже такой небольшой просрочки мы сразу же прекращаем отгрузки и, как следствие, наши продажи падают. Условия факторинга таковы, что в «период ожидания» еще не налагается вето, контрагент не считается плохим, и мы можем продолжать отгрузки. Так факторинг из замены кредитам превратился в нашей компании (читай «в нашем сознании») в инструмент развития и поддержи продаж.
- Вы понимаете, зачем факторинг нужен Вам и очевидно, что Ваши клиенты тоже понимают, зачем факторинг им. Но были ли у Вас какие-то сложности при внедрении факторинга - со стороны клиентов или внутри компании?
- Внутри нашей компании никакого сопротивления факторингу не было. Я и мои коллеги кредитные контроллеры, которые следят за своевременностью оплат, тщательно изучили продукт и объяснили всем, насколько это выгодно для компании. Наши менеджеры по продажам тоже хорошо знают продукт и всегда предлагают его клиентам. Сопротивление было у клиентов. Так как условия работы по факторингу предусматривают предоставление финансовой отчетности и исполнение финансовой дисциплины, что в их понимании приравнивалось к кредитованию в банке. А так как многие наши клиенты сами кредитуются, то факторинг увеличит их кредитный портфель и соответственно потянет за собой увеличение кредитного риска, ухудшение условий по кредитам от банков, в том числе повышение ставок и пр.
- И как Вы победили эти страхи?
- Мы встречались с клиентам, в том числе с участием представителей факторинговой компании, и разъясняли преимущества в виде доп.отсрочки платежа и ее привлекательной стоимости. Я сама лично предлагала встретиться с финансовыми директорами клиентов, но они не заинтересованы в факторинге по причине, указанной выше. Как ни странно, о работе по факторингу в нашей отрасли договариваются коммерческие подразделения (потому что они быстрее понимают выгоды), и почти не участвуют финансовые службы.
- Насколько мы знаем, Вы сейчас работаете с несколькими факторинговыми компаниями. Что с подвигло Вас обратиться в НФК, уже имея проверенных партнеров по факторингу?
- В НФК гораздо больше гибкости в разработке решений для клиентов. Другие факторинговые компании предлагают безрегрессный факторингтолько с очень крупными лимитами по очень большой ставке – по принципу одна большая сделка раз в месяц или квартал. НФК предложил нам безрегрессное финансирование на любые отгрузки с любой периодичностью по приемлемой ставке. Наши клиенты получили возможность покупать по меньшей цене, при этом у них появлялась возможность увеличить отсрочку. Еще один важный момент, что при работе с НФК мы смогли переложить комиссию на покупателей. Покупатель сам решает, что ему выгодно – работать по предоплате или же получить меньшую закупочную цену на товар и оплатить комиссию факторинговой компании. Совместно с НФК мы показывали всю эту математику нашим контрагентам и объясняли, почему это дешевле.
- И какой же результат от работы по факторингу?
- Мы работаем по факторингу уже довольно давно - 7 лет. Круг клиентов невелик, но все они являются объемообразующими. Исходя из опыта работы с этими клиентами, скажу, что у них лучший рост продаж в некризисное время и гарантия непрерывности продаж в кризисное время. Таким образом, наш товар всегда представлен на полках самых известных магазинов.
-Спасибо за интересную беседу!
