После введения санкций (и пусть от этого слова уже нервно потряхивает) деловые СМИ буквально взорвались материалами на тему «Товары, экспортируемые Россией на мировой рынок помимо нефти и газа». В контексте высокой волатильности цен на нефть эта тема продолжает набирать очки по шкале актуальности. Меж тем, похвастаться нам действительно есть чем. Сегодня ifactoring.ru публикует интервью сразу с двумя первопроходцами (каждый в своей отрасли) несырьевого экспортного рынка России: Компанией «Мастер и К» и Торговым домом «Витако».
Группа компаний «Мастер и К» - старейшее предприятие Новосибирской области, занимающееся производством межкомнатных дверей и стеновых панелей на основе МДФ. На долю предприятия приходится около 25% рынка декоративных панелей России и свыше 50% – рынка стран СНГ (Казахстан, Таджикистан, Киргизия и др.).
ТД «Витако» несколько моложе - с 2007 года компания производит плавленые сыры, поставляет их по России и уже 2 года налаживает экспортные поставки в страны ближнего зарубежья.
«На данный момент это не более 10% – говорит Денис Норин, Коммерческий директор ТД «Витако». - В приоритете был и остается рынок России - он более понятен, здесь больше инструментов для отслеживания цепочек поставок и отработки всех возможных преимуществ: от выгодного положения товара на полке до полного перечня маркетинговых мероприятий. Сейчас мы стремимся тому, чтобы эту же тактику продвижения применять в странах, с которыми работаем на экспорт. Мы стараемся работать не за счет ориентации на ценовые ставки, поэтому нас в меньшей степени интересуют разовые поставки - их даже продажей нельзя назвать. Для нас важно планомерное продвижение продукта: чтобы товар был поставлен на полку, чтобы покупатель купил его и пришел за ним второй раз. Вот когда можно сказать, что товар продан. Именно поэтому мы тщательно подходим к поиску клиентов и их развитию».
ifactoring: На сколько сотрудничество с факторинговой компанией помогает Вам наладить отношения с иностранными покупателями? Например, внутри страны наши Клиенты активно используют оценку риска НФК по Покупателям, как ориентир в политике коммерческого кредитования. Как обстоят дела с вашими клиентами в других странах?
Денис Норин: Да, верно подмечено: затруднения при проверке Покупателей – один из тех процессов, который тормозит развитие экспортных поставок. Если в России мы самостоятельно можем проверить компанию, используя такие инструменты, как анализ финансовой отчетности, выезд на территорию предприятия или простое изучение информации об имидже и истории компании, то об иностранных клиентах у нас есть только данные, предоставленные ими самими, согласно которым они, конечно же, самые лучшие и продают больше всех. Однако ответа на вопрос о том, на каких же условиях с ними работать, эта информация не дает и никак не помогает оценивать наши возможные риски. А вот по Покупателям, которые были переданы на факторинг, у нас сомнений не было: с одной стороны, потому что это были Покупатели из республики Беларусь, которые по праву могут считаться проверенными партнерами, с другой стороны, факторинг – крайне полезный инструмент, дающий квалифицированную информацию о новых Покупателях и, думаю, первое, на что мы будем ориентироваться в дальнейшем – это именно оценка НФК.
Марина Каурдакова, Коммерческий директор строительного направления ГК «Мастер и К»: Мы также стараемся оценивать потенциальных покупателей самостоятельно. В нашей компании работает юридический отдел, многочисленный опытный менеджерский состав, обладающий всеми ресурсами и знаниями для поиска информации по новым клиентам по всей территории России и СНГ, конечно оценка риска НФК по Покупателям – это так же инструмент, с которым нужно работать, как с независимым источником информации. Особенно оценка риска НФК незаменима в тех случаях, когда своими силами провести ее не представляется возможной. Хотелось бы добавить, что при заключении внешнеторговых контрактов взаимоотношения с партнерами определяются не только условиями, прописанными в договоре. Зачастую внешнеторговые отношения регулируется нормами так называемого применимого права (и это далеко не всегда право России), обычаями делового оборота, международными соглашениями, торговыми терминами и принципами. Применимое право — это законодательство той или иной страны, которое будет применяться к отношениям партнеров. Иногда, даже детально прописанный контракт, подпадая под действие применимого права, может приобретать абсолютно новые условия и положения, о которых при заключении контракта стороны не подумали и не учли их при выстраивании взаимоотношений. Это чревато серьезными моральными и материальными последствиями для компаний.
ifactoring: Именно. Эти риски также надо иметь ввиду. Денис, а Вы проводили исследования других рынков, на которые хотели бы выходить – есть ли там какие-то отличия? Отсрочка платежа в Вашей отрасли в зарубежных странах – это вынужденная мера или же источник повышения конкурентоспособности предложения?
Денис Норин: Отличия, конечно, есть. Они точно также связаны с финансовой составляющей в первую очередь. Ну и, кроме того, сложности с таможенными пошлинами при самой поставке: где-то они выше, где-то ниже. Тем более сейчас в связи с последними событиями. Я, конечно, не замечал, чтобы как-то менялись ввозные пошлины, однако имеется тенденция к послаблению условия поставок компаниям из ЕС. В первую очередь я говорю поставках европейцев в страны бывшего СНГ. Так, например, когда мы начали «грузить» продукцию в Молдову, наш товар был более конкурентоспособен. Сейчас произошли уменьшения ставок пошлин на товары из стран ЕС, и нашим «СНГшным» покупателям стало проще закупать европейскую продукцию. И это на фоне того, что сам рынок внутри страны постепенно сокращается, происходит укрупнение торговых сетей, которые становятся основным каналом сбыта. Также, кроме тщательной проработки внешнеторгового контракта, мы стараемся и выпускаемый продукт сделать более привлекательным для зарубежного покупателя. Что касается самого сыра, то мы предпочитаем делать один вкус, чтобы наш продукт в Москве или Кишиневе был одинаково узнаваем, поэтому речь в большей степени может идти о доработке упаковки. Все страны имеют свои требования при ввозе продукции, и для тех Клиентов, с которыми работаем давно, мы стараемся выпускать упаковку, соответствующую их требованиям. Кроме того, сразу указываем, что компания является импортером, то есть она идет наравне с производителем. Для других Покупателей мы тем или иным образом дорабатываем упаковку с помощью стикеров и вкладышей. Тут, безусловно, инструменты факторинга обнаруживают свои преимущества - нивелируются риски, образующиеся при работе в отсрочку. В противном случае мы можем выпустить продукцию, ее обклеить или вложить вкладыш в каждую(!) упаковку, а потом сделка сорвется. И работа по предоплате не является достойной альтернативой. Особенно, если это новые страны, рынок в которых пустой, наш товар оказывается востребован у покупателя, компания-Покупатель заинтересована в продвижении, то появляется прогрессивный рост спроса, который при предоплате можно только загубить. Чаще всего у самой компании недостаточно средств, чтобы брать несколько машин (в большинстве случаев это связано с тем, что поставки идут в торговые сети, которые не успевают возвращать деньги) – в этом случае факторинг, финансируя поставку в день отгрузки, помогает и нам, и нашим Покупателям.
ifactoring: То есть получается, что основным инструментом проверки Покупателя остается все же опыт работы с ним на условиях предоплаты, и в данном случае факторинг – вспомогательный инструмент на пути увеличения клиентской базы. Однако, когда речь заходит об обеспечении растущего спроса, то именно факторинг выступает драйвером, предоставляя и Вам, и Вашему покупателю необходимые средства для развития.
Денис Норин: Да, сейчас это так. Однако важно понимать, что конкурентным преимуществом при поиске иностранных покупателей факторинг не был только потому, что услуга довольно молодая[1], и мы еще не успели воспользоваться ею в этом ключе. Пока что мы успели подключить ее только на уже действующих Покупателей, с которыми отсрочка не была основным условием сотрудничества - компания сама согласилась, что первые поставки пройдут по предоплате. Но есть и другой взгляд на работу бизнеса, например, в Казахстане и Туркмении, где новые Покупатели уже сейчас хотели бы получать отсрочку, и с которыми отношения развиваются медленно именно по этой причине. Нам же в данном случае приходится принимать важное решение, для которого у нас крайне мало информации. Думаю, в данной ситуации, как нельзя лучше нам подойдет услуга экспортного факторинга со страховой поддержкой ЭКСАР.
Марина Каурдакова: Я даже больше скажу: на сегодняшний день отсрочка платежа зачастую перестала быть инструментом увеличения объема продаж, и воспринимается как нечто обязательное. С другой стороны, когда у торговой компании ограничены финансовые ресурсы, то получение товара без денег становится очень важным фактором - это реально позволяет выйти на новый уровень, привлечь постоянных крупных клиентов. При этом, отсрочку необходимо использовать грамотно, то есть не давать ее сразу всем и в максимальном размере. Нужно готовиться к переговорам, чтобы за предоставляемую отсрочку получить не просто вход в ассортимент, а преимущество перед конкурентами. И особенно важно делать акцент на том, что отсрочка – это не "халява", а инструмент, который дает положительный результат. В том случае, если научиться им пользоваться. Общий объем экспортных продаж в нашей компании за последний год увеличился на 0,21%, при этом, доля компаний, пользующихся отсрочками платежей, сократился на 10%.
ifactoring: Естественно, отсрочка сопряжена с риском. Очень интересно, чем Вы руководствуетесь, определяя лимит отгрузки на Покупателя и какие принимаете меры для того, чтобы иностранные клиенты вовремя рассчитывались за поставляемый им товар?
Марина Каурдакова: Определяя лимит отгрузки мы руководствуемся, прежде всего, на опыт нашего сотрудничества. Можно сказать, что лимит это производная нашего доверия к партнёру. С новым клиентами мы стараемся первое время работать по 100% предоплате, и лишь убедившись в финансовом постоянстве, мы обсуждаем условия работы с участием факторинговых компаний. Что же касается мер, применяемых с целью выполнения платежных обязательств иностранными клиентами в срок, то могу сказать, что каких-то конкретных мер у нас нет, в основном это добросовестные партнёры.
Денис Норин: Повторюсь, первый и самый доступный метод – это предоплата. Также анализ Покупателя, например, его ежемесячного оборота при условии, что за месяц товар должен полностью уйти с полок. Однако как бы мы не были заинтересованы в сотрудничестве, мы не отгружаем более одной машины в кредит. Это как раз является неким стимулом. С одной стороны, идет работа на тех условиях, на которых они хотят, с другой – клиенты понимают, что для того, чтобы получить следующую поставку, им нужно расплатиться за предыдущую партию и, возможно, даже раньше, чем это предусматривает оговоренный контрактом срок. Этой стимуляции вполне достаточно, чтобы деньги поступали вовремя. А если говорить более абстрактно, то мы стараемся строить такие отношения, чтобы Покупателю стимулом был сам товар: если он продается, то клиент понимает, что он больше заработает, если больше продаст. От нас требуется только создать условия, чтобы продукция лучше продавалась. Понятно, что есть дополнительные меры, как-то напоминания об оплате за поставленный товар или корректировка плана маркетинговых мероприятий, которые проводятся после того, как пройдет оплата. Но это все низкоэффективные меры без достаточного желания Покупателя иметь наш товар у себя.
ifactoring: Такой подход немало способствовал столь стремительному росту бизнеса Вашей компании. В какой степени Вам в этом помог факторинг?
Денис Норин: Конечно! Наша доля растет. Заслуга факторинга, в первую очередь в том, что мы привлекли дополнительные средства для обеспечения этого роста. У нас бывают сезонные всплески, и с факторингом мы больше подстрахованы. Или, например, сейчас в связи с изменениями по ввозу продукции из ЕС нам приходилось искать новых поставщиков, нам приходилось большие денежные средства вкладывать в закупку продукции. Факторинг помог и в этом – нам не пришлось менять условия продаж для наших клиентов.
Марина Каурдакова: Рынок межкомнатных дверей и стеновых панелей в последние пять лет сформировался окончательно. Новых игроков на рынке не появляется, крупные игроки наращивают свои доли, расширяя географию присутствия. «Мастер и К» за 5 лет, в том числе и за счет факторинга, удалось увеличить и сохранить завоеванные позиции. В перспективе - увеличение доли в производстве межкомнатных дверей.
ifactoring: Если говорить про планы, то каковы они, в том числе на экспортный факторинг?
Марина Каурдакова: В 2015 году мы планируем сохранить общий объем экспортных продаж, в том числе и с использованием факторинга. Увеличивать географию присутствия непросто в связи с трудной экономической ситуацией. Закрепление существующих позиций является приоритетной задачей на 2015 год. Однако уже в этом году мы будем готовить почву для будущих больших проектов по расширению экспортных поставок - в 2016 году мы планируем увеличение экспортных поставок практически в 2 раза. Безусловно, значительная часть данного экспорта предполагается финансировать через факторинг.
Денис Норин: Ближайшие планы - это, конечно, обеспечение предновогодних отгрузок существующим Покупателям. Если говорить о долгосрочной перспективе, то подключить компании из Казахстана и Туркмении, которые видят возможность развития отношения в закупках у нас товара на условиях отсрочки платежа.
ifactoring: И в завершение философский вопрос. Назовите, пожалуйста, три основных фактора, препятствующие росту экспортных операций Вашей компании.
Марина Каурдакова: Логистика (долгие сроки поставок – клиентам приходится держать значительно больший складской запас, нежели местным продавцам, а это влечет за собой дополнительные расходы, уменьшая оборачиваемость), локальные конкуренты, а также актуальна дороговизна транспортных расходов в случае поставки автотранспортом.
Денис Норин: Такие факторы можно разделить на две категории: внутренние и внешние. Ко внутренним я бы отнес, как ни странно, время. Под этим я подразумеваю время на то, чтобы найти Покупателя, выстроить с ним отношения, и время на осуществление самих поставок, потому что чаще всего при организации этого процесса мы обнаруживаем, что «Витако» - первая компания, которая осуществляет экспортную поставку несырьевого товара. Безусловно, это порождает сложности с получением сертификатов, ветеринарных документов и различных таможенных разрешений.
Что касается внешних факторов, то это зависимость от внешнеэкономической ситуации, от конъюнктуры рынка внутри стран, заинтересованных в продукции, и разница в курсах валют. Все это влияет на спрос. Ну и фактор риска при работе с иностранными покупателями: в ходе проверки их надёжности мы хотим убедиться, что эта компания всерьез и надолго и что она будет заниматься продуктом. Для этого нам нужен факторинг, который позволяет, с одной стороны, проверять компанию, с другой, – работать на тех условиях, которые интересны Покупателям.
ifactoring: Коллеги, спасибо Вам за интересную беседу. Надеемся, факторинг и дальше будет оставаться для вас надежным подспорьем невзирая на не непростые экономические условия внутри страны и давление из вне.
[1] Денис Норин говорит о специализированной программе поддержки малых и средних предприятий-экспортеров: факторинговое финансирование дебиторской задолженности со страховым покрытием Российским агентством по страхованию экспортных кредитов и инвестиций (ЭКСАР), запущенной в декабре 2013 года. [2] Здесь и далее приведены абстрактные значения ставок.
